Na przeczytanie tego artykułu potrzeba średnio 3 minut. Gwarantuję, że to mogą być najlepiej wykorzystane 3 minuty tego dnia.

Niemal każdego tygodnia w Twój biznes uderzają różnego rodzaju ciosy. Niezadowolony klient, brak sprzedaży, problem z dostawcami…

Dzisiaj dowiesz się jak pozbyć się przynajmniej jednego z nich. Dowiesz się jak sprawić abyś Ty lub Twoi pracownicy zupełnie inaczej lub skuteczniej, radzili sobie w trudnych sytuacjach handlowych. Jak umiejętnie negocjować i zarządzać zakupami lub sprzedażą.

Żeby ułatwić Ci przyswojenie tej wiedzy przygotowałem ciekawą historię.

Dzwoni telefon. Pani Katarzyna odbiera i słyszy głos zaprzyjaźnionego właściciela hotelu, w którym od lat firma urządza konferencje dla tysiąca i więcej uczestników. Pan Marek, właściciel, oznajmia, że nawiązując do maila sprzed dwóch tygodni, będzie wdrażał nowe wyższe ceny od nowego miesiąca. Pani Katarzyna dziękuje za informację i obiecuje niskim, grzecznym głosem wrócić z szybką odpowiedzią jeszcze tego samego dnia. Nie powraca z odpowiedzią. Nie wie co powiedzieć. Czuje zagubienie, jest zestresowana sytuacją, nie wie, do kogo zwrócić się o pomoc. Sytuacja, w której się znajduje jest dla niej ciężka, ponieważ właśnie zapowiedziała Panu Markowi plan organizacji dodatkowej konferencji na 1500 osób jeszcze w tym samym kwartale – niestety, podwyżka ze strony hotelarza niweczy te i inne plany sprzedażowe, podkopując kolosalnie zysk i narażając Panią Katarzynę na ciężką rozmowę z szefami i zagrożeniem utraty stanowiska.

Czy myślisz, że takie sytuacje to wyjątek? Niestety, one zdarzają się bardzo często.

Jako przedsiębiorcy wiemy doskonale na czym zarabiają nasze firmy.

Ale czy wiesz, które negocjacje – zakupowe lub sprzedażowe – przynoszą Tobie większy zysk?

Przecież aby stworzyć produkt lub usługę, musisz dobrze kupić komponenty lub zasoby. Kiedy coś sprzedajesz – wtedy negocjujesz z rynkiem swoją ofertę i walczysz o każdy grosz z konkurencją lub z klientami. Negocjujesz kupując i negocjujesz sprzedając. Niestety zapominasz o tym oddając negocjacje ludziom, którzy boją się negocjacji, nie lubią ich i robią wszystko, aby ich uniknąć.

Dlaczego Ci, którzy mają dla Ciebie negocjować „nie są wystarczająco asertywni” lub „pozytywnie agresywni w sprzedaży”? Dlaczego coraz częściej odkrywasz, że to Ty w negocjacjach grasz główne skrzypce? Co takiego powstrzymuje ich przed uzyskaniem dodatkowego upustu od dostawcy lub wykorzystania sytuacji na rynku, aby poprawić swoją pozycję sprzedażową?

Najczęstszą przyczyną porażki w negocjacjach są przeszkody, które pracownicy tworzą w swoich głowach. To wyobrażenia o ich małości, albo myślenie o tym, iż kontrahent „ma silniejszą markę” lub że może znacznie więcej. To ten mur, którym bronimy się przed korzyściami, które na nas czekają po jego drugiej stronie.

Warto zadać sobie pytanie – czy negocjowanie jest sztuką, która wymaga talentu lub specjalnych predyspozycji? Odpowiedź jest prosta – wcale nie! Negocjowanie, tak samo jak kupowanie i sprzedawanie, jest umiejętnością, której można się nauczyć – jednym to przychodzi szybciej, inni potrzebują więcej czasu.

Najważniejsze to uczyć się od najlepszych i dzięki doświadczeniu ekspertów podnosić swoje umiejętności. Przecież chodzi w tym o to, aby Twoja firma uniknęła wielu kosztownych błędów.

Dzisiaj daję Ci dostęp do jednej techniki negocjacyjnej, która może poprawić wyniki Twoje i Twojego zespołu w negocjacjach.

OBIETNICA W RAJU – bardzo skuteczna technika dla przezwyciężenia zakusów „chytrego” negocjatora. Pani Katarzyna wraca do Pana Marka (właściciela hotelu) z propozycją zwiększenia ilości konferencji o +50% tak, aby zrobić na hotelarzu jak najlepsze wrażenie i oczekuje w zamian specjalnych, partnerskich stawek, które hotelarz zaoferuje „po kosztach” dla wypełnienia kalendarza (najlepiej w najgorszych pozasezonowych terminach). Po uzyskaniu specjalnych stawek, Pani Katarzyna obiecuje wrócić z finalną decyzją za kilka dni (tłumacząc koniecznością konsultacji z zespołem i klientami), następnie wraca z „drobnym pytaniem” o możliwość realizacji połowy nowych konferencji na nowych warunkach. Jeśli hotelarz będzie się wahał, Pani Katarzyna powie, że trzeba „pozostawić klientowi margines wyboru”, że „ona wszystko dla Pana Marka zorganizuje, aby zrealizować jak największy wolumen konferencji, ale finalnie decyzje podejmuje klient.”

Następnym krokiem jest zwrócenie się (mailem) do szefa Pani Katarzyny (wyższa ranga), który owszem, może przystać na nowe warunki, ale oczekuje ich dla stałych konferencji i tej, o której ostatnio pisała Pani Katarzyna. Dodatkowo informuje (mailem pisanym przez Panią Katarzynę), iż rozpoczął sprawdzanie rynku w zakresie takich ofert konferencji. Finalnie hotelarz przystaje, na niższe ceny niż aktualne, wiedziony nadzieją większego obrotu dzięki nowej konferencji Pani Katarzyny (na 1500 osób) i kolejnych dodatkowych. Hotelarz cieszy się, że zapowiedziana mailem akcja „sprawdzania cen rynkowych” tym razem się nie odbyła. Jest w raju!

To tylko jeden z elementów szkolenia profesjonalnych negocjatorów, którzy już w ciągu pierwszego miesiąca byli w stanie odnotować nawet 50% zwiększenia skuteczności swoich działań.

Tylko za pomocą tego formularza możesz dołączyć do naszej grupy i rozwinąć swoje umiejętności do poziomu mistrzowskiego.

 

Skorzystaj z pomocy LEVART – excellence for business, ekspertów od spraw zakupowych, negocjacyjnych i sprzedażowych. Naucz swoich pracowników negocjacji, zakupów i sprzedaży tak, aby robili to przynajmniej tak dobrze jak Ty i najlepsi na świecie.