Na przeczytanie tego artykułu potrzeba średnio 3 minut. Gwarantuję, że to mogą być najlepiej wykorzystane 3 minuty tego dnia.

O tym, że Twoje cele negocjacyjne są bardzo korzystne dla biznesu wiesz długo przed spotkaniem – sam je przecież ustalasz i do nich dążysz. Czy z tym tekstem jest podobnie? Mogę Cię zapewnić, że tak! Odniesiesz z tej lektury same korzyści!

Każde Twoje spotkanie przynosi coś nowego – nowe warunki handlowe dla Twojej firmy, czasami informacje o rynku i konkurencji. Negocjujesz długo – czasami wiele tygodni – ale czy wiesz, czy osiągasz maksimum tego, co można było uzyskać? Pomogę Ci to zrozumieć na przykładzie historii, która wydarzyła się pomiędzy dwoma dużymi firmami, a może się przytrafić każdej innej – również Twojej.

Pani Natalia jest dostawcą nowoczesnych systemów przesuwnych do regałów i mebli. Oferuje różnego rodzaju aluminiowe oraz plastikowe elementy, które kupują firmy zajmujące się konstrukcją i sprzedażą mebli. Ma wielu klientów, spośród nich firmę meblarską, w której pracuje Pani Dorota. Pani Dorota, jako energiczny i wytrawny kupiec w firmie z tradycjami, jest zainteresowana uzyskaniem części w dobrych cenach i wie, jaki jest poziom cen na rynku producentów w Polsce. Pani Dorota nawiązała kontakt z firmą Pani Natalii, kiedy okazało się, że polscy producenci po raz kolejny podnoszą ceny swoich produktów.

Pani Natalia zna doskonale swoje ceny sprzedaży i ich konkurencyjność wobec polskich producentów. Jej firma opiera się wyłącznie o import z dalekiego wschodu, odbierając ilości kontenerowe. Pani Dorota zaprosiła Panią Natalię na rozmowę dotyczącą warunków dostaw z zamiarem uzyskania stabilnych dostaw na warunkach lepszych niż aktualni dostawcy. Podczas samego spotkania, Pani Dorota przedstawiła swoje oczekiwania cenowe na poziomie kilka procent niższym niż poziom najlepszych polskich producentów zaznaczając, że liczy się dla niej stabilność dostaw i cena.

Pani Natalia znała swoją marżę na importowanych produktach i wiedziała też, na jaki poziom ustępstw może się zgodzić. Jedyne, co trudno jej było zapewnić, to stabilność dostaw całego asortymentu. Finalnie, po godzinnym spotkaniu, Pani Dorota uzyskała ceny o 2% niższe niż zakładała to w swoich celach negocjacyjnych na asortyment dostępny na magazynie Pani Natalii. Pani Natalia była bardzo zadowolona z przebiegu rozmowy, ponieważ udało jej się „zakotwiczyć” uwagę klienta na poziomie cenowym polskiego rynku producentów. Marża Pani Natalii była znacznie głębsza i gdyby wymagała tego sytuacja, mogła udzielić trzy razy większego rabatu niż ten, na który zgodziła się klientka (Pani Dorota). Co więcej, nie musiała utrzymywać stałego zapasu asortymentu na magazynie. Obie firmy rozpoczęły współpracę. Pani Dorota zakomunikowała szefom sukces negocjacyjny, zaś Pani Natalia cieszyła się, że uzyskała nowego klienta na którym jej firma realizowała bardzo wysoką marżę.

Czy Pani Dorota jako kupiec uzyskała wszystko, co mogła uzyskać na tym spotkaniu? Nie!

Takie sytuacje wcale nie są wyjątkiem – są wręcz powszechne. Przecież każdy po rozmowie chciałby mieć przeświadczenie, że właśnie „zrobił interes życia”, „został mistrzem negocjacji” i uzyskał najlepsze warunki na świecie. Pytanie – czy spełnione zostały wszystkie warunki, aby tak powiedzieć?

Przede wszystkim, Pani Dorota nie znała rynku importerów i rynku producentów na dalekim wschodzie. Nie wiedziała, w jakich cenach firma Pani Natalii kupuje komponenty od swoich dostawców, ile wynosi koszt transportu kontenerami do Polski. Również, nie zdawała sobie sprawy ile kosztuje składowanie na magazynie, przepakowanie części do mniejszych kartonów,  transport do klienta oraz finansowanie zakupu. Opierała się również na przeświadczeniu, że „niżej od aktualnych dostawców trochę można – ale niewiele”. To błędne podejście kosztowało ją dużo wyższą cenę, niż mogła rzeczywiście uzyskać od Pani Natalii. Niestety, skusiła się na dodatkowe 2% upustu nie wymagając od dostawcy utrzymywania stałego zapasu części na magazynie.

W jaki sposób Pani Dorota mogła uzyskać więcej?

Chociażby przez skuteczny proces zakupowy, w którym wykonałaby odpowiednie porównanie ofert na rynku, przeprowadziła liczne rozmowy z importerami – wtedy poznałaby „zaplecze” dostawcy, którzy sami przyszliby z informacją na temat niektórych składników ceny. Każdy może posiąść tę wiedzę, uczestnicząc w szkoleniu zakupowym:

Również, mogła sięgnąć po sprawdzoną technikę negocjacyjną (zagrywkę) PLASTERKÓW CYTRYNY, w której odkrajamy kolejne plasterki uparcie redukując, procent za procentem, cenę dostawcy. Grubość i ilość tych plasterków jest nieznana – kupujący niemal nigdy nie wie, ile „odcięć” może znieść dostawca. Może więc odcinać bez końca i bez obaw, że dostawca „pójdzie z torbami”. Najlepszym miejscem szkolenia tego rodzaju technik „na sucho” są programy szkolenia negocjacyjnego:

Świadome i wyćwiczone taktyki handlowców zwiększają ich efektywność o minimum 50%. Dodatkowo, dają ogromną i uzasadnioną satysfakcję z dobrze wykonanej pracy. Efekty takiej pracy są trwałe i prawdziwe.

Najważniejsze to uczyć się od najlepszych i dzięki doświadczeniu ekspertów podnosić swoje umiejętności. Przecież chodzi w tym o to, aby Twoja firma uniknęła wielu kosztownych błędów.

Dzisiaj daję Ci dostęp do jednej techniki negocjacyjnej, która może poprawić wyniki Twoje i Twojego zespołu w negocjacjach.

OBIETNICA W RAJU – bardzo skuteczna technika dla przezwyciężenia zakusów „chytrego” negocjatora. Pani Katarzyna wraca do Pana Marka (właściciela hotelu) z propozycją zwiększenia ilości konferencji o +50% tak, aby zrobić na hotelarzu jak najlepsze wrażenie i oczekuje w zamian specjalnych, partnerskich stawek, które hotelarz zaoferuje „po kosztach” dla wypełnienia kalendarza (najlepiej w najgorszych pozasezonowych terminach). Po uzyskaniu specjalnych stawek, Pani Katarzyna obiecuje wrócić z finalną decyzją za kilka dni (tłumacząc koniecznością konsultacji z zespołem i klientami), następnie wraca z „drobnym pytaniem” o możliwość realizacji połowy nowych konferencji na nowych warunkach. Jeśli hotelarz będzie się wahał, Pani Katarzyna powie, że trzeba „pozostawić klientowi margines wyboru”, że „ona wszystko dla Pana Marka zorganizuje, aby zrealizować jak największy wolumen konferencji, ale finalnie decyzje podejmuje klient.”

Następnym krokiem jest zwrócenie się (mailem) do szefa Pani Katarzyny (wyższa ranga), który owszem, może przystać na nowe warunki, ale oczekuje ich dla stałych konferencji i tej, o której ostatnio pisała Pani Katarzyna. Dodatkowo informuje (mailem pisanym przez Panią Katarzynę), iż rozpoczął sprawdzanie rynku w zakresie takich ofert konferencji. Finalnie hotelarz przystaje, na niższe ceny niż aktualne, wiedziony nadzieją większego obrotu dzięki nowej konferencji Pani Katarzyny (na 1500 osób) i kolejnych dodatkowych. Hotelarz cieszy się, że zapowiedziana mailem akcja „sprawdzania cen rynkowych” tym razem się nie odbyła. Jest w raju!

To tylko jeden z elementów szkolenia profesjonalnych negocjatorów, którzy już w ciągu pierwszego miesiąca byli w stanie odnotować nawet 50% zwiększenia skuteczności swoich działań.

Tylko za pomocą tego formularza możesz dołączyć do naszej grupy i rozwinąć swoje umiejętności do poziomu mistrzowskiego.

 

Skorzystaj z pomocy LEVART – excellence for business, ekspertów od spraw zakupowych, negocjacyjnych i sprzedażowych. Naucz swoich pracowników negocjacji, zakupów i sprzedaży tak, aby robili to przynajmniej tak dobrze jak Ty i najlepsi na świecie.